數(shù)控沖床有序排列，模具咬合、機(jī)器轟鳴；自動(dòng)化產(chǎn)線靈動(dòng)流轉(zhuǎn)，一件件鉸鏈成品集結(jié)裝箱……5月中旬，位于廣州的廣東拓臣科技發(fā)展有限公司生產(chǎn)車間內(nèi)，工人忙碌、生產(chǎn)線全力運(yùn)轉(zhuǎn)。
這些家居五金產(chǎn)品下線后，將立即乘船出海，發(fā)往美國(guó)、波蘭、印尼等國(guó)家。
“手上有5000多萬元的訂單，預(yù)計(jì)8月份才能完成交付。”拓臣公司總經(jīng)理鄭壁奎說，中美經(jīng)貿(mào)會(huì)談聯(lián)合聲明發(fā)布后，美國(guó)客戶紛紛聯(lián)絡(luò)，希望公司抓緊生產(chǎn)，在60天內(nèi)交貨。
“客戶有需求，我們努力滿足，大家彼此信任、相互支持。”鄭壁奎說。此前，受美濫施關(guān)稅影響，美國(guó)某家具生產(chǎn)商原材料成本突然增加，面臨停產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，希望拓臣能夠幫助他們渡過難關(guān)，共同分擔(dān)關(guān)稅帶來的成本。
聯(lián)合聲明發(fā)布后，客戶第一時(shí)間來電，愿意恢復(fù)原價(jià)購貨，希望盡早出貨。
“這一訂單貨值大概200萬元，包括滑軌、鉸鏈、拉手等。雖然金額不大，但遇到困難時(shí)客戶愿意相信我們，難關(guān)過后仍然選擇我們，給了我們不少信心。”鄭壁奎說。
國(guó)際貿(mào)易受政策影響大，在鄭壁奎看來，得“預(yù)判趨勢(shì)，提前準(zhǔn)備”。
拓臣的海外市場(chǎng)中，美國(guó)市場(chǎng)占比一度高達(dá)20%。穩(wěn)住這塊“蛋糕”的同時(shí)，拓臣將更多精力用于開拓共建“一帶一路”國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。“背靠國(guó)內(nèi)完備而穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈，我們的產(chǎn)品更新?lián)Q代很快。”鄭壁奎說，如今，拓臣的客戶分布在上百個(gè)國(guó)家，海外銷售額超2億元，美國(guó)市場(chǎng)占7%左右。
這么豐富的海外客源，怎么維系？
最初做國(guó)內(nèi)品牌代工，后來決定打開國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)在轉(zhuǎn)型中發(fā)現(xiàn)，要保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，根據(jù)客戶需求及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)。“國(guó)內(nèi)的家居生產(chǎn)公司習(xí)慣用固定式鉸鏈，但海外更中意可拆卸鉸鏈。要考慮國(guó)內(nèi)外不同的使用習(xí)慣，否則產(chǎn)品就會(huì)沒市場(chǎng)、賣不動(dòng)。”鄭壁奎和研發(fā)人員一道，去多個(gè)國(guó)家實(shí)地看工廠，與客戶交流，根據(jù)需求重組生產(chǎn)線。產(chǎn)品逐漸打開歐美、東南亞及中東等地市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了自主品牌出海。
除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上充分考慮客戶需求，鄭壁奎還立下“產(chǎn)品賣全球，服務(wù)跟全球”的目標(biāo)。
這并不容易。產(chǎn)品迭代快，一些海外客戶收到新品后不會(huì)用，怎么辦？海外市場(chǎng)涉及上百個(gè)國(guó)家，派技術(shù)人員去一個(gè)個(gè)國(guó)家跑現(xiàn)場(chǎng)，不太現(xiàn)實(shí)。
一籌莫展之際，鄭壁奎從短視頻里找到靈感：請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，錄制英文的產(chǎn)品工法視頻。客戶只用掃一掃產(chǎn)品包裝上的二維碼，就可以了解技術(shù)參數(shù)、安裝工法。
“公司外貿(mào)占比約八成，今年我們將繼續(xù)開拓市場(chǎng)，挖潛力。全面出海，闖出一番新天地。”鄭壁奎胸有成竹。
【編輯點(diǎn)評(píng)】產(chǎn)品賣到哪、服務(wù)就跟到哪。洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，針對(duì)海外客戶的差異化需求重塑產(chǎn)品線；優(yōu)化客戶體驗(yàn)，采用工法視頻延伸服務(wù)。得益于對(duì)需求端的敏銳觀察和積極回應(yīng)，拓臣與客戶間建立起可貴的信任。在困難來臨時(shí)，這種信任讓企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)更有韌勁。
不輕視每一筆小單，不忽視每一片市場(chǎng)，從一個(gè)個(gè)外貿(mào)故事中我們看到，出海路上，中國(guó)企業(yè)苦心耕耘、踏實(shí)經(jīng)營(yíng)，積跬步以至千里。
《 人民日?qǐng)?bào) 》（ 2025年05月21日 02 版）