原標(biāo)題：跟全球做生意
全球經(jīng)貿(mào)摩擦的大背景下，出海企業(yè)如同置身風(fēng)暴中心。但他們劈波斬浪的步伐從未停滯：珠三角辦公室里，外貿(mào)總監(jiān)對(duì)著世界地圖重新標(biāo)注航線；長(zhǎng)三角廠房中，工人為轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)模；北京寫(xiě)字樓里，一份聯(lián)合國(guó)采購(gòu)清單被反復(fù)圈畫(huà)……中國(guó)企業(yè)正根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)浪，及時(shí)調(diào)準(zhǔn)航向，駛向自己的精彩。
突圍
江蘇恒力化纖股份有限公司智能工廠里，一卷卷工業(yè)絲“排著隊(duì)”等待被裝箱運(yùn)往東南亞。外貿(mào)總監(jiān)沈曉麗的手機(jī)屏幕上，彈出越南客戶(hù)的最新訂單：“東南亞地區(qū)是全球紡織業(yè)轉(zhuǎn)移的核心區(qū)，但沒(méi)有形成完整的配套產(chǎn)業(yè)鏈，上游原料有很大缺口，是我們近年來(lái)主要發(fā)力的市場(chǎng)。”
恒力化纖工業(yè)絲年產(chǎn)能高達(dá)80萬(wàn)噸，要求銷(xiāo)路必須穩(wěn)定可靠。早些年，公司的出口方向以歐美日韓為主，不乏一口氣簽下數(shù)百萬(wàn)美元訂單的客戶(hù)。隨著貿(mào)易壁壘的增加，一些客戶(hù)提出暫停合作。
與個(gè)別公司的分袂雖不至于動(dòng)搖根本，但也倒逼恒力化纖重新審視全球市場(chǎng)布局。“仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)其實(shí)很多。”沈曉麗細(xì)數(shù)：東南亞有產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移與政策紅利；非洲市場(chǎng)需求量大，用工成本低；中東工業(yè)用電、天然氣成本都低，還能輻射周邊……
新市場(chǎng)的大門(mén)并非一叩就開(kāi)。當(dāng)采購(gòu)商捏著樣品搖頭言貴時(shí)，沈曉麗被戳中痛點(diǎn)：新市場(chǎng)要的是低價(jià)，恒力化纖走的是高附加值產(chǎn)品路線，匹配度不高。“好在我們?cè)趪?guó)內(nèi)有全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)上自主可控，成本能做到最優(yōu)，客戶(hù)需要什么，我們都盡最大努力去滿足要求。”沈曉麗說(shuō)。
一家汽車(chē)安全帶生產(chǎn)企業(yè)向恒力化纖提出，需要自帶顏色的纖維絲，這意味著要在原料中加入色母粒后再紡絲，但絲的強(qiáng)度會(huì)因此降低，就不能用于制造安全帶，技術(shù)難度很大。經(jīng)過(guò)一年多合作攻關(guān)，汽車(chē)安全帶用有色絲終于造了出來(lái)。這一成果不僅讓恒力化纖出口到這家企業(yè)的產(chǎn)品量增加了30%，更讓雙方建立了深厚互信。
“以需定研”讓恒力化纖在新市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，近兩年里，新市場(chǎng)出口額在其出口總額中的占比達(dá)到六成以上，其中對(duì)共建“一帶一路”國(guó)家的出口年增長(zhǎng)率達(dá)30%左右。
當(dāng)恒力化纖在工業(yè)絲領(lǐng)域攻城略地時(shí)，山東利森特農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)王守波正在研究如何在波羅的海沿岸種出量大質(zhì)優(yōu)的西紅柿、黃瓜、辣椒。
起家于壽光，專(zhuān)做溫室大棚生意，利森特已在40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建了270多個(gè)大棚。與恒力化纖的方向有所不同，利森特正將更多視線投向歐洲。“波羅的海沿岸國(guó)家蔬菜依賴(lài)進(jìn)口，這兩年菜價(jià)波動(dòng)很大，政府加大了農(nóng)業(yè)投入，市場(chǎng)對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)的需求井噴式增長(zhǎng)，是我們的好機(jī)會(huì)。”王守波說(shuō)。
幾內(nèi)亞的溫室是雙斜面遮陽(yáng)或雙拱遮陽(yáng)、沙特阿拉伯的溫室要配備水肥噴灌系統(tǒng)及頂部噴淋系統(tǒng)、烏茲別克斯坦的溫室要配備頂部齒條開(kāi)窗和保溫設(shè)備……不同國(guó)家和地區(qū)的氣候、土壤特點(diǎn)，王守波了然于胸，利森特甚至還專(zhuān)門(mén)設(shè)有一個(gè)實(shí)驗(yàn)室用于演練各種氣候條件下的設(shè)備運(yùn)行情況。
“最大優(yōu)勢(shì)還是我國(guó)豐富的農(nóng)業(yè)資源和壽光獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。”王守波說(shuō)，利森特不僅幫客戶(hù)搭建種植硬件設(shè)施，還選派技術(shù)人員駐地輸出壽光種植技術(shù)、種植標(biāo)準(zhǔn)，給客戶(hù)帶來(lái)更高效益。“我們要讓中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)真正扎根全球，做到‘授人以漁’。”
新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)填補(bǔ)了傳統(tǒng)市場(chǎng)缺口。恒力化纖每年仍穩(wěn)定保持10%的增長(zhǎng)。“現(xiàn)在最需要的是遠(yuǎn)航線的海運(yùn)專(zhuān)線，提高時(shí)效、降低價(jià)格。”沈曉麗說(shuō)，“只要敢闖敢試，海外市場(chǎng)永遠(yuǎn)有屬于中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)。”王守波則期待壽光農(nóng)業(yè)的品牌打得更響一點(diǎn)，“像外國(guó)人知道買(mǎi)小商品到義烏那樣響”。
新航線不是坦途，政策支持成為重要緩沖：恒力化纖受惠于出口信用保險(xiǎn)政策，信保托底大大降低了出口收匯的風(fēng)險(xiǎn)，使其更有膽量去開(kāi)拓客戶(hù)；王守波則發(fā)現(xiàn)，走中歐班列發(fā)往中亞的貨柜，價(jià)格從原來(lái)的7萬(wàn)多元降到現(xiàn)在的不到4萬(wàn)元。
破壁
今年上半年，我國(guó)對(duì)190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)出口實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，貿(mào)易規(guī)模超過(guò)500億元的伙伴數(shù)量達(dá)到61個(gè)，比去年同期增加了5個(gè)。此外，聯(lián)合國(guó)等國(guó)際組織的公共采購(gòu)市場(chǎng)，成為越來(lái)越多出海企業(yè)的關(guān)注對(duì)象。
聯(lián)合國(guó)全球采購(gòu)市場(chǎng)官網(wǎng)不時(shí)發(fā)布溫室大棚的采購(gòu)需求，一些外貿(mào)公司接單后委托利森特進(jìn)行生產(chǎn)。被問(wèn)及為何不直接申請(qǐng)成為供應(yīng)商時(shí)，王守波直言：“有些門(mén)檻我們目前不一定能達(dá)到。”
當(dāng)王守波在山東為“門(mén)檻”猶豫，公采數(shù)字科技（北京）有限公司總經(jīng)理陳華清正在為找不到像利森特這樣的企業(yè)焦慮，不到500公里的距離，橫亙著中國(guó)制造與廣闊國(guó)際公采市場(chǎng)的玻璃墻。
“聯(lián)合國(guó)采購(gòu)品類(lèi)龐雜，高達(dá)上萬(wàn)種，中國(guó)作為制造業(yè)大國(guó)極具優(yōu)勢(shì)。”陳華清說(shuō)，對(duì)許多中小企業(yè)而言，聯(lián)合國(guó)訂單似乎可望不可即，然而事實(shí)是，聯(lián)合國(guó)合作的供應(yīng)商里，有近八成來(lái)自發(fā)展中國(guó)家，有近九成是微型、小型和中型企業(yè)。
他打了個(gè)比方，假如聯(lián)合國(guó)在非洲建小型醫(yī)院，中國(guó)產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)全類(lèi)目覆蓋，從病床到CT機(jī)，從口罩到手術(shù)刀，絕大多數(shù)品類(lèi)能在中國(guó)找到源頭工廠。中國(guó)企業(yè)有成本利器，中國(guó)施工隊(duì)的效率聞名全球。
但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)沒(méi)有預(yù)設(shè)中的那般美好。“有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)了100多億美元貨物，其中有三分之一產(chǎn)自中國(guó)，但直接與中國(guó)企業(yè)簽合同的只有3億多美元。”陳華清分析，首先是信息差，許多企業(yè)并不知曉聯(lián)合國(guó)采購(gòu)這一途徑。即便知曉，復(fù)雜的注冊(cè)流程讓部分企業(yè)望而卻步。即便注冊(cè)成功，繁瑣的采購(gòu)要求又讓企業(yè)招架不住。
有的聯(lián)合國(guó)訂單零散還要求驗(yàn)廠，無(wú)法吸引企業(yè)投入人力物力競(jìng)標(biāo)；有的要求產(chǎn)品通過(guò)BS標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，企業(yè)無(wú)法在截標(biāo)前完成；有的要求提供英文財(cái)報(bào)而企業(yè)缺失……不少中國(guó)企業(yè)寧當(dāng)“幕后英雄”，以供貨的方式間接參與其中，利潤(rùn)自然很有限。
看到其中商機(jī)，公采數(shù)字科技（北京）一邊將聯(lián)合國(guó)采購(gòu)需求精準(zhǔn)對(duì)接給企業(yè)，一邊幫助企業(yè)直接向聯(lián)合國(guó)投標(biāo)，從中賺取服務(wù)費(fèi)。“中國(guó)企業(yè)和聯(lián)合國(guó)做生意，不僅利潤(rùn)可觀，而且能在國(guó)際市場(chǎng)上提升知名度。此外，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)穩(wěn)定、付款規(guī)范、不受壁壘影響。”陳華清說(shuō)。
客戶(hù)池太小，潛在客戶(hù)很多。陳華清展示了聯(lián)合國(guó)全球采購(gòu)市場(chǎng)官網(wǎng)不停更新的項(xiàng)目需求：在阿富汗建微型溫室、在尼日利亞建診所、在津巴布韋建雞舍……“這些活兒中國(guó)企業(yè)拿手得很，很有賺頭。”通訊錄翻來(lái)翻去，攥著這么多采購(gòu)信息卻不知道往哪兒推送，陳華清只能干著急。
為了打破這種僵局，公采數(shù)字科技（北京）摸索出了兩條拓客路徑，一方面聯(lián)系行業(yè)龍頭企業(yè)，借此迅速觸達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，另一方面對(duì)接金融機(jī)構(gòu)、物流公司等渠道，他們最了解哪個(gè)廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，出貨到哪，是否有產(chǎn)能余力。
最近，陳華清計(jì)劃在新疆設(shè)立分公司，“聯(lián)合國(guó)在中東和中亞地區(qū)的采購(gòu)項(xiàng)目越來(lái)越多，從新疆發(fā)貨，時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本將大大降低，新疆企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也很強(qiáng)”。盡管已經(jīng)幫助50多家企業(yè)注冊(cè)成為聯(lián)合國(guó)供應(yīng)商，但陳華清覺(jué)得“這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”。他知道，聯(lián)合國(guó)“門(mén)外”還有許多王守波，需要更多“開(kāi)門(mén)人”，而他們之間那層隔著的玻璃墻，終會(huì)被敲出一道縫隙。
轉(zhuǎn)身
我國(guó)是全球最大的荔枝生產(chǎn)國(guó)，全球每10顆荔枝中就有7顆來(lái)自中國(guó)。廣東中荔農(nóng)業(yè)集團(tuán)有限公司平均每年出口荔枝近4000噸，其中近半數(shù)銷(xiāo)往美國(guó)市場(chǎng)。
“今年我們對(duì)美國(guó)的出口量下降了10%左右。”中荔集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)黎焯鋒的語(yǔ)氣聽(tīng)起來(lái)并不焦急，他解釋道，從去年開(kāi)始，公司主動(dòng)調(diào)整策略，將更多精力放在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和其他國(guó)際市場(chǎng)上，“市場(chǎng)充滿不確定性，我們有意識(shí)地降低對(duì)單一市場(chǎng)的依賴(lài)，化被動(dòng)為主動(dòng)。另外，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)不斷升級(jí)、超出預(yù)期，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和豐富度提出了更高要求，給我們出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)創(chuàng)造了有利條件”。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力是實(shí)打?qū)嵉模瑪?shù)據(jù)顯示，2024年，全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額同比增長(zhǎng)15.8%。更關(guān)鍵的是，消費(fèi)者愿意為“出口級(jí)品質(zhì)”支付溢價(jià)——曾經(jīng)征服海外市場(chǎng)的高標(biāo)準(zhǔn)，如今成為打開(kāi)國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)的敲門(mén)磚。
“我們的妃子笑荔枝單果重量超過(guò)18克，糖度在16度以上，都高于市場(chǎng)平均水平，消費(fèi)者認(rèn)可度很高。”產(chǎn)品是黎焯鋒的底氣。
在中荔集團(tuán)緊抓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，寧波長(zhǎng)城精工實(shí)業(yè)有限公司也在調(diào)整船頭朝向。這家國(guó)際化五金工具企業(yè)過(guò)去國(guó)內(nèi)、國(guó)際業(yè)務(wù)各占一半，2022年開(kāi)始察覺(jué)到國(guó)際市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，決定深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
與中荔集團(tuán)的“打法”不同，長(zhǎng)城精工將更多精力放在做強(qiáng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈和客戶(hù)鏈上，一方面擴(kuò)充生產(chǎn)品類(lèi)和服務(wù)場(chǎng)景，產(chǎn)品品類(lèi)從2000多種增長(zhǎng)到5000多種；另一方面做深客戶(hù)鏈條，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向下滲透、深度分銷(xiāo)。公司總經(jīng)理吳水龍說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的回報(bào)使公司經(jīng)營(yíng)保持了總體穩(wěn)定，產(chǎn)品供應(yīng)范圍更廣，客戶(hù)鏈接更加緊密。
但出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)仍有許多堵點(diǎn)。例如，標(biāo)準(zhǔn)差異，一些外貿(mào)產(chǎn)品要根據(jù)國(guó)內(nèi)需求對(duì)外觀設(shè)計(jì)、尺寸規(guī)格等進(jìn)行調(diào)整與檢驗(yàn)認(rèn)證，滿足國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)；又如，品牌認(rèn)知度低，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更認(rèn)可桂味、妃子笑、糯米糍等荔枝品種名，對(duì)背后的品牌則不“感冒”，企業(yè)需要加大營(yíng)銷(xiāo)投入；再如，資金壓力大，海外訂單客單價(jià)高，客戶(hù)通常會(huì)預(yù)付定金，而內(nèi)銷(xiāo)賬期長(zhǎng)、回款慢，對(duì)中小企業(yè)現(xiàn)金流是不小的考驗(yàn)。
而內(nèi)銷(xiāo)最大難點(diǎn)還是建立渠道，外貿(mào)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和資源，也沒(méi)有人脈積累。“既要發(fā)揮自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和制造優(yōu)勢(shì)，也要學(xué)會(huì)借助電商平臺(tái)的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。”吳水龍說(shuō)。
今年4月，商務(wù)部組織有關(guān)商協(xié)會(huì)、大型商超和流通企業(yè)座談，幫助外貿(mào)企業(yè)拓寬內(nèi)銷(xiāo)渠道。美團(tuán)為此成立專(zhuān)項(xiàng)，為外貿(mào)商家開(kāi)設(shè)綠色通道，為外貿(mào)優(yōu)品打造銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)。專(zhuān)項(xiàng)啟動(dòng)24小時(shí)內(nèi)，美團(tuán)就收到234家企業(yè)的入駐申請(qǐng)。截至目前，已有近千家企業(yè)進(jìn)入實(shí)際內(nèi)銷(xiāo)對(duì)接流程。
今年4月，中荔集團(tuán)與美團(tuán)敲定合作，將荔枝冷鏈運(yùn)輸?shù)矫缊F(tuán)在各地的倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)行分裝、鎖鮮處理后通過(guò)“30分鐘送達(dá)”即時(shí)配送體系送至消費(fèi)者手中。
“荔枝等不起，現(xiàn)在從基地采摘到美團(tuán)倉(cāng)庫(kù)，全程可以控制在48小時(shí)以?xún)?nèi)，讓消費(fèi)者獲得更好口感。”黎焯鋒說(shuō)。
除了借力電商平臺(tái)，中荔集團(tuán)還通過(guò)社交平臺(tái)、短視頻平臺(tái)等線上渠道和舉辦“荔友會(huì)”等線下方式來(lái)打造品牌。
數(shù)據(jù)最能說(shuō)明轉(zhuǎn)身的價(jià)值，今年以來(lái)，中荔集團(tuán)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了33.9%，相當(dāng)于多了一個(gè)馬來(lái)西亞國(guó)家規(guī)模的市場(chǎng)。黎焯鋒心里也更加踏實(shí)，已經(jīng)開(kāi)始思考如何針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的喜好來(lái)調(diào)整明年的生產(chǎn)規(guī)模。
無(wú)論是駛向陌生藍(lán)海尋找新大陸，抑或是深耕熟悉的港灣，當(dāng)全球市場(chǎng)的洋流悄然改變，風(fēng)浪中的中國(guó)企業(yè)已重新校準(zhǔn)羅盤(pán)。