長期以來，以煤炭、化工、機械、建材等為代表的傳統大宗商品和傳統制造行業，由于支付和物流等諸多原因，一直難于涉足電子商務。日前，中國證券報記者從業內獲悉，隨著煤炭價格的長期低迷，部分煤炭企業在管理和營銷等領域的深刻變革悄然發生，一眾煤企在加緊成本節約的同時，也開始采用更具創新意義的新的營銷方式實現煤炭交易的成功兌現，以短長協交易為代表的全新的營銷方式有望引領煤炭等大宗商品成功走向O2O。
嘗鮮“短長協”
盡管O2O在家電、日用品等領域的成功應用已經數年，但是以煤炭為代表的大宗商品一直不能有效實現線上線下的互動與交易。有電商專家對中國證券報記者分析說，煤炭、化工等商品的交易量動輒幾十萬、上百萬噸，這一方面讓資金支付成為難題，同時也對線下的物流整合能力提出嚴峻挑戰。
煤炭行業自2012年以來持續低迷，此前部分煤炭企業還在臆測的“只是短暫調整”之說已完全破滅，多數煤企不得不尋求新的途徑實現產品更大范圍和更小難度的銷售。對于目前多數煤炭企業而言，隨著煤價的持續探底，盈虧平衡點將被打破，擴大銷路占據市場已經成為當務之急。
“沈焦井口比較老，采掘深度大，導致開采成本比新礦高，當前市場下基本是虧本賣，線上交易提供了新的手段，降低了企業成本，為扭轉虧損局面提供了可能。”日前在大連舉辦的東煤交易月度交易會上，一位沈陽焦煤公司的曲先生對中國證券報記者表示。
曲先生所指的“線上交易”，此前在煤炭領域從未有過，現在卻成為部分煤炭企業開始嘗試的新鮮途徑，業內稱之為“短長協交易”。
煤炭專家向中國證券報記者介紹說，短長協交易是將現貨交易與長協貿易融合的交易模式。具體來看，通過電子交易平臺，供應方對未來1個月擬交付產品進行預售，交易商以線上申購的方式用一定比例的履約定金實現訂購。“這種方式不僅能夠為供應商擴大煤炭銷量，還可以為買方降低采購成本、規避未來價格波動風險，既可以利用資金杠桿貿易，又具有信用風險保障，而且還可以得到貿易融資支持。”
互聯網營銷
在日前舉行的首期東煤交易月度交易會上，一眾煤炭企業采用短長協現貨交易，通過集采分銷，預買預售，使賣方迅速開拓市場、發現價格、減少庫存，同時利用供應鏈金融專項服務使買方以最少的資金，鎖定貨權，以具備市場競爭力的價格購買到品牌產品，更好地滿足交易雙方的需求。
“這是一次全新的嘗試，賣家在嘗試通過平臺為其帶來更大銷售空間的同時，買家也同樣在嘗試交易的可行性和可信度，在這一過程中，買賣雙方用積極的嘗試，來對新的交易模式做一個完善。”東煤交易中心相關負責人向中國證券報記者介紹。
該人士介紹說，首次交易共有8家企業將各自多種產品投放到了短長協這個平臺上，正式申購中，最大一筆申購是7萬噸的褐煤，并且該賣家的產品已經全部售罄。還有一款260元/噸的原煤，以及另一款440元/噸的洗粒，可能是因為賣方初次嘗試，沒敢投放太多的數量，但被“秒殺”售罄的這個結果也是交易雙方都沒有料想到的。雖然也有一些產品無人問津，但也正是因為有了這個過程，才讓買賣雙方對彼此的心里欲求有了更深刻的了解，才能更好地調節產品的價格以及其他。
但也有買方表示，短長協并不能滿足自身的產品需求。“他們的交易模式很方便，但是這次發布的產品沒有我們公司想要的煤種。希望下次可以有我們要的，這樣，我們就能用他們的模式了。”
對此，東煤交易中心人士表示，短長協將通過不斷地收集買家需求，逐步擴大、健全產品體系，最終使之成為能夠滿足市場需求的第三方交易平臺。同時，買賣雙方還可以通過這個平臺共建交割模式，開放、共享雙方的思路，并使之成為一個相對完善的行業性思路。
短長協交易的本質實際上是利用互聯網實現煤炭的短期和長期銷售。神華銷售公司相關人士對中國證券報記者分析說，互聯網模式對煤炭行業的影響已經逐漸加深，煤炭行業是否選擇互聯網已經不是選擇題，而是走慢一步都會有滅亡的可能。